Kako je njemački startup osvojio američko tržište?

U vrijeme analogne industrije je potražnja za tiskanim katalozima s ponudom i cjenikom poduzećima govorila koliki je interes potencijalnih kupaca za njihovim proizvodima i ponudom. U digitalno vrijeme tu ulogu preuzimaju internetske stranice. Naravno, tko u području business-to-business (B2B) posjeti neku stranicu, signalizira zainteresiranost, ali ostaje nevidljiv budući da ne postoji mogućnost direktne komunikacije.

Tu postoji komunikacijska rupa koju je uočila njemačka startup-tvrtka Salesviewer. Njihovi programeri su razvili jedan program s kojim je moguće tu prazninu ispuniti. Kombinacijom digitalnog marketinga i distribucije je firma pronašla rješenje koje je na veliki odaziv naišlo ne samo u Europi, već i u SAD-u. Sada je došlo i priznanje: Firma Salesviewer je dobila nagradu Njemačko-američke gospodarske komore (AmCham) kao "Newcomer of the Year" za 2019.

S ovim programskim rješenjem, objašnjava osnivač tvrtke Benjamin Zaczek, korisnici dobivaju podatke iz medija koji je ionako u njihovom vlasništvu i kojeg koriste: sa svoje internetske stranice. Kako bi prepoznali koje druge firme anonimno dolaze na njihove stranice Salesviewer koristi brojače odnosno tzv. Tracking Codove. Njih, poput onoga koji koristi Google Analytics, koriste gotovo sve firme koje imaju vlastite internetske stranice. Ovaj njihov program, kaže Zaczek, lako se instalira, za samo nekoliko minuta.

"Nakon toga se one", navodi dalje osnivač Salesviewera, "samo trebaju prijaviti kod nas i odmah mogu vidjeti koje su se firme zanimale za njihovu web-stranicu."

Osim podatka tko je posjetio neku stranicu, na raspolaganju su i podaci o tome za koje proizvode je pokazano najveće zanimanje kao i koliko se netko na pojedinom izloženom proizvodu zadržao. "Mi možemo reći koja je firma pokazala zanimanje i iz koje branše", naglašava Zaczek, dok se osobni podaci pojedinih posjetitelja ne bilježe. Potom je na svakoj firmi da sama pokuša uspostaviti kontakt s potencijalnim kupcima.

O detaljima funkcioniranja svog programa ovaj 34-godišnjak ne želi govoriti - poslovna tajna. Ali Zaczek naglašava da oni svojim mušterijama dostavljaju dovoljnu količinu podataka. "Mi koristimo algoritme koje smo sami razvili za analizu podataka. Tu se ne radi samo o nekim da-ne odgovorima, već naši programi analiziraju milijarde pojedinačnih podataka svakog tjedna."

Tom kombinacijom klasičnog i digitalnog svijeta Salesviewer se uspio profilirati na tržištu. Benjamin Zaczek smatra da je razlog u tome što ljudi još uvijek najradije sklapaju poslove s drugim ljudima, a ne sa strojevima i kompjutorima. U tom je smislu njegovo programsko rješenje plodna kombinacija:

"Prodaju na kraju ipak mora obaviti čovjek. Ja sam uvjeren da će to tako ostati i u vrijeme robotike."

Prototip programa je načinjen 2011. godine, a prva verzija je na tržište stigla godinu dana kasnije. I to s velikim uspjehom.

"Nas je Google uvrstio kao Google recommended Company na listu svojih službenih partnera. To je u našoj branši veliko priznanje."

Već je dosta različitih njemačkih i međunarodnih firmi koje koriste programsko rješenje Salesviewera, a među njima je i njemački grad Bochum. Promet firme se u međuvremenu mjeri milijunima eura, a otkako je uspio prodor i na američko tržište, ta se svota stalno povećava. Benjamin Zaczek ponosno kaže: "Mi smo u posljednje tri godine narasli za 500 posto."

U Njemačkoj postoji 55.000 potencijalnih korisnika njihovog programa, a u europskim razmjerima oko 350.000. Već i tu je dakle veliki potencijal, a on postaje još znatno veći kada se u obzir uzme američko tržište. To su, napominje Zaczek, brojke o kojima se zasada može samo sanjati, ali "tu je načelno sve moguće jer se tu radi o firmama koje su fokusirane na B2B - dakle na poslovanje ne s pojedinim kupcima, već s drugim firmama." Da se radi o dobroj perspektivi pokazuje i činjenica da se već stotine američkih firmi odlučilo upravo za Salesviewer, usprkos konkurencije velikih domaćih igrača poput Hubspota ili Salesforcea.